Bagi para pengusaha, kemungkinan besar Anda sudah mengenal desain prospecting. Istilah dlm dunia penjualan ini mempunyai peranan penting dlm mempertahankan biar bisnis tetap relevan dlm kompetisi pasar yg dinamis.
Oleh karena itu, diperlukan pendekatan strategis semoga upaya prospecting berhasil mengkonversi kandidat konsumen menjadi konsumen yg aktif, dgn tujuan meningkatkan volume penjualan bisnis.
Untuk memperoleh pengertian yg lebih mendalam ihwal konsep prospecting beserta strategi implementasinya, Anda mampu menjelajahi artikel berikut ini.
Table of Contents
Apa itu Prospecting?
Prospekting merupakan suatu proses di mana suatu perusahaan berupaya mengawali & mengembangkan bisnis gres dgn mencari potensial calon konsumen, konsumen, atau klien yg belum terjalin hubungan sebelumnya.
Tujuan di balik penerapan strategi prospekting yaitu untuk mendorong aneka macam harapan masuk ke dlm alur pemasaran, dgn impian bahwa mereka akan menjadi konsumen setia di masa depan.
Salah satu elemen yg sangat krusial dlm taktik prospekting ialah mengetahui dgn tepat pelanggan yg sejalan dgn kebutuhan & tujuan bisnis.
Ini mengindikasikan bahwa kegiatan prospekting sangat menolong tim pemasaran dlm mengidentifikasi peluang & prospek yg sedang mencari produk atau layanan perusahaan untuk mengatasi dilema & kelemahan mereka.
Prospek-kesempatan ini yakni individu yg mampu memberikan manfaat jangka panjang & nilai pada perusahaan, tak cuma dlm satu transaksi semata.
Tim penjualan mampu meraih kenali pelanggan yg sesuai lewat pendekatan pertanyaan kualifikasi pemasaran yg diarahkan pada seluruh prospek & calon konsumen yg telah melalui seleksi permulaan dgn seksama.
Baca juga: Belajar dr Cara Kerja Marketing yg Efektif
Tujuan Prospecting
Tujuan Utama dlm kegiatan pencarian prospek dlm bidang penjualan adalah mengenali & memburu kandidat konsumen potensial yg cocok dgn karakteristik target yg diinginkan oleh perusahaan. Dengan melaksanakan riset serta analisis pasar yg teliti, tim pemasaran mampu mengarahkan usaha mereka ke segmen pasar yg mempunyai kemungkinan besar menciptakan konsumen yg mempunyai nilai tinggi.
< style = "text-align: justify;"p>Lebih jauh lagi, pencarian harapan pula bermaksud untuk membangun relasi awal & meningkatkan kesadaran merek di kelompok kandidat konsumen. Melalui keterlibatan yg proaktif, Anda bisa membangun fondasi dr saling kepercayaan yg mendasari hubungan jangka panjang dgn konsumen.
Dengan menjalin interaksi yg positif, tim penjualan dapat memperkuat kesadaran merek yg berpengaruh serta mengajak kandidat konsumen untuk menggunakan produk atau layanan yg ditawarkan oleh perusahaan Anda.
Langkah-Langkah dlm Prospecting
Berikut yaitu langkah-langkah dlm pencarian prospek dlm penjualan:
Identifikasi Calon Konsumen Ideal
Tahap permulaan, dimulai dgn mengetahui daftar setidaknya lima calon konsumen ideal. Fokuskan pada klien yg lebih substansial dgn anggaran yg lebih besar. Jangan ragu untuk mengecualikan calon yg tak sesuai.
Menentukan dgn jujur siapa yg merupakan kandidat ideal akan membebaskan waktu untuk mengarahkan perhatian pada peluang terbaik. Ini dengan-cara langsung akan meningkatkan kualitas alur pemasaran Anda. Setelah individu sasaran ini teridentifikasi, tuliskanlah informasi mereka dlm alat CRM atau lembar kerja.
Lakukan Penelitian Mendalam
Langkah kedua, sebelum mengontak kandidat konsumen ideal, kerjakan riset menyeluruh mengenai mereka. Cari informasi kontak & telusuri jejak mereka di Google & LinkedIn. Teliti gosip & postingan media umum. Kumpulkan segala data yg mampu Anda peroleh wacana calon ini & perusahaan mereka.
Menghubungi Calon Konsumen
Langkah ketiga, saatnya untuk mendekati kandidat konsumen ideal Anda. Siapkan skrip untuk setiap panggilan yg Anda lakukan, & tentukan Anda familiar dgn observasi yg telah Anda kerjakan sebelumnya.
Jika perlu, hubungi mereka via telepon & gunakan waktu untuk benar-benar memahami situasi mereka. Ajukan pertanyaan mengenai tantangan, anggaran, & proses pengambilan keputusan.
Ada kemungkinan besar Anda tak akan berhasil menghubungi mereka pada percobaan pertama. Dalam situasi seperti ini, lewati pesan suara yg menginformasikan bahwa Anda akan mengantarkan sebuah paket penawaran dlm beberapa hari ke depan. Kemudian, kerjakan tindak lanjut melalui email yg mengkonfirmasi pengiriman paket tersebut.
Mengirim Paket atau Penawaran Produk
Tahap keempat, saatnya untuk menjalankan janji yg telah Anda buat sebelumnya. Kirimkan sesuatu yg bernilai pada calon konsumen Anda. Kirimkan usulan menarik mengenai produk Anda. Anda pula bisa mengirimkan buku, postingan majalah, atau sampel produk.
Follow-Up dgn Calon Konsumen
Tahap kelima, sehabis Anda mengantarpaket & penawaran, jangan lupa untuk melakukan tindak lanjut dgn kandidat konsumen Anda. Hubungi mereka lagi, & kalau perlu lewati pesan suara bila tak ada respons. Selain itu, yaitu pandangan baru cantik untuk melakukan tindak lanjut melalui email.
Anda sudah memberi tahu calon konsumen untuk menghendaki paket atau penawaran yg akan dikirimkan. Lakukan tindak lanjut dlm beberapa hari untuk melihat apakah mereka mendapatkannya. Mungkin diharapkan beberapa upaya untuk berhasil menelepon mereka via telepon. Tahapan-tahapan awal ini krusial dlm membangun koneksi dgn calon konsumen sebelum melangkah ke tahap selanjutnya.
Pencarian kesempatan membantu tim pemasaran mendapatkan harapan yg sungguh-sungguh memerlukan produk atau layanan yg disediakan. Seringkali, proses ini memerlukan waktu yg cukup usang. Oleh sebab itu, kelima langkah di atas mampu menjadi solusi untuk memperlancar proses pemasaran Anda.
Baca juga: Marketing Communication: Pengertian & Perannya
Strategi dlm Prospecting
Berikut beberapa strategi yg mampu Anda terapkan dlm melaksanakan pencarian prospek:
Membentuk Gambaran Ideal Calon Pelanggan
Langkah permulaan dlm pencarian kesempatan adalah meningkatkan profil yg ideal untuk calon pelanggan. Profil ini menciptakan bimbingan bagi perusahaan dlm menargetkan prospek yg paling cocok. Dengan profil yg terperinci, pengidentifikasian mampu berjalan lebih efisien.
Menyaring Prospek yg Telah Berbelanja
Salah satu seni manajemen pencarian prospek yg efektif yaitu memfilter harapan yg sebelumnya telah melakukan pembelian produk atau layanan dr perusahaan. Identifikasi calon konsumen yg sudah mempunyai riwayat pengeluaran dapat dimulai dgn menyusun daftar kandidat harapan.
Fokus pada pengambil keputusan utama & arahkan perhatian pada tubuh usaha atau individu yg memiliki minat untuk membeli & terus memakai produk atau layanan perusahaan.
Mempertahankan Hubungan dgn Prospek
Ingatlah bahwa tak semua harapan yg mulanya menolak usulan akan selalu menolak. Kemungkinan mereka berubah pikiran & terpesona menjadi konsumen di masa depan tetap ada.
Untuk itu, tim penjualan & perusahaan harus dapat memelihara hubungan baik dgn kandidat pelanggan. Tujuannya adalah untuk mempertahankan peluang di masa mendatang, tatkala perusahaan membutuhkan suplemen pemasukan. Tetap mempertahankan hubungan positif dgn calon pelanggan adalah investasi penting untuk masa depan.
Baca juga: Bisnis B2C Memperkuat Hubungan dgn Konsumen
Tips Melakukan Prospecting supaya Berhasil
Berikut ialah kiat untuk melakukan prospek dgn tujuan menawan kandidat konsumen:
Pahami Kebutuhan Calon Konsumen
Memahami keperluan calon konsumen menjadi dasar yg krusial dlm usaha pencarian prospek yg berhasil. Sebelum mulai berkomunikasi, penting untuk melaksanakan riset menyeluruh mengenai kandidat konsumen, dgn mengidentifikasi masalah, tantangan, atau keinginan spesifik yg mereka hadapi. Hal ini memungkinkan Anda mempersiapkan pendekatan yg lebih terarah & berhubungan . Ini tak cuma mengenai produk atau layanan yg ditawarkan, melainkan pula wacana bagaimana Anda bisa menawarkan penyelesaian yg memenuhi kebutuhan unik mereka. Langkah ini pula menolong membangun reputasi Anda sebagai kawan yg peduli & sanggup menerima amanah dlm menyanggupi tujuan & keinginan kandidat konsumen.
Gunakan Pendekatan Media Sosial
Media sosial sudah menjadi sarana yg kuat untuk berinteraksi & membina hubungan dgn calon konsumen. Melalui platform media sosial, Anda mampu mendapatkan calon konsumen potensial & mengawali komunikasi dgn lebih santai & informal. Dengan ikut serta aktif dlm diskusi yg relevan, menyediakan konten informatif, & berbagi wawasan di platform seperti LinkedIn, Twitter, atau Instagram, Anda mampu membangun kesadaran merek & membentuk hubungan yg lebih erat dgn kandidat konsumen. Ini yaitu peluang untuk memperlihatkan huruf merek Anda & mempesona ketertarikan kandidat konsumen dgn cara alami.
Buat Daftar Panggilan yg Teliti
Langkah selanjutnya ialah bikin daftar panggilan yg komprehensif & terperinci. Setelah mengidentifikasi calon konsumen yg potensial, pastikan untuk menyelesaikan setiap nama dlm daftar panggilan tersebut. Melakukan panggilan pribadi memungkinkan Anda berbicara dengan-cara eksklusif dgn kandidat konsumen, mendengarkan kebutuhan mereka, & menunjukkan penjelasan yg lebih mendalam mengenai produk atau layanan yg disediakan. Ini pula memberi potensi untuk membina hubungan yg lebih dlm & menyediakan pengalaman yg lebih personal.
Kirimkan Email yg Dipersonalisasi
Meski email tetap merupakan fasilitas komunikasi yg efektif dlm pencarian harapan, mengantaremail yg umum bisa jadi tak berhasil. Sebagai gantinya, kirimkan email yg telah diadaptasi dgn merujuk pada informasi yg telah Anda kumpulkan wacana kandidat konsumen. Gunakan namanya, sebutkan konteks yg relevan, & tampilkan bagaimana penyelesaian yg ditawarkan dapat memenuhi kebutuhan mereka dengan-cara khusus. Pesan yg dipersonalisasi memberi kesan perhatian & serius dlm berkomunikasi, sehingga meningkatkan peluang mendapatkan tanggapan yg positif.
Gunakan Referensi dr Konsumen Terdahulu
Mengajukan referensi dr konsumen sebelumnya atau dr individu yg dikenal oleh calon konsumen mampu memberikan dampak yg signifikan. Referensi ini menenteng komponen kepercayaan & dapat dipercaya yg dapat memperkuat usulan Anda. Mereka menawarkan bukti kasatmata bahwa produk atau layanan Anda telah menawarkan nilai pada orang lain. Pengalaman positif dr konsumen atau tokoh yg dihormati dlm industri menolong membangun kepercayaan kandidat konsumen bahwa Anda & produk Anda mampu dipercayai. Gunakan referensi dengan-cara taktis & berkaitan, dgn tujuan membangun kepercayaan & menangani keraguan yg mungkin dimiliki oleh kandidat konsumen.
Baca juga: Cara Mengurus KK yg Hilang atau Rusak dengan-cara Online 2023
Contoh dlm Melakukan Prospecting
Skenario: Anda bekerja dlm tim penjualan di sebuah perusahaan yg menjual solusi manajemen keuangan untuk usaha kecil & menengah. Anda ingin melakukan prospecting untuk menawan calon konsumen yg membutuhkan penyelesaian ini.
Langkah-langkah:
- Identifikasi Calon Konsumen Ideal: Anda memilih bahwa kandidat konsumen ideal yaitu pemilik usaha kecil atau menengah yg memiliki duduk perkara dlm mengurus keuangan mereka.
- Riset Mendalam: Anda melaksanakan riset perihal pasar & kandidat konsumen potensial. Anda menemukan bahwa banyak bisnis di sekitar Anda yg mengalami kesusahan dlm melacak pemasukan & pengeluaran mereka.
- Pendekatan Media Sosial: Anda menggunakan LinkedIn untuk mencari & mengontak pemilik bisnis yg relevan. Anda mengantarpesan pribadi yg ringkas & menggambarkan bagaimana solusi manajemen keuangan Anda mampu membantu mereka menanggulangi problem keuangan mereka.
- Panggilan Telepon: Setelah beberapa calon konsumen menyikapi pesan Anda, Anda memasukkan mereka ke dlm daftar panggilan. Anda menghubungi mereka langsung untuk berbicara lebih dlm perihal dilema mereka & memperlihatkan pandangan singkat ihwal bagaimana solusi Anda mampu membantu.
- Email Personalisasi: Anda mengirimkan email pada calon konsumen yg sudah Anda hubungi sebelumnya. Dalam email ini, Anda memperlihatkan keterangan lebih lanjut perihal fitur penyelesaian Anda yg dapat menanggulangi dilema keuangan mereka. Anda menyesuaikan email sesuai dgn kebutuhan individu.
- Webinar Edukasi: Anda mengadakan webinar gratis ihwal administrasi keuangan bagi usaha kecil & menengah. Anda mengundang calon konsumen yg sudah berinteraksi dgn Anda sebelumnya. Webinar ini tak cuma menolong mereka mengetahui lebih lanjut ihwal penyelesaian Anda, tetapi pula membangun dapat dipercaya Anda selaku mahir dlm bidang tersebut.
- Follow-Up: Anda terus melaksanakan follow-up melalui telepon & email dgn calon konsumen yg memperlihatkan minat. Anda menjawab pertanyaan mereka, memperlihatkan klarifikasi lebih lanjut, & mengatur konferensi lebih lanjut untuk mendiskusikan penyelesaian Anda dengan-cara rinci.
- Tawarkan Referensi: Anda mencari beberapa pelanggan yg sudah berhasil menggunakan solusi Anda & meminta izin untuk memakai mereka selaku referensi. Anda menelepon calon konsumen yg lebih sangsi dgn referensi tersebut.
Dalam contoh ini, Anda telah mengikuti berbagai langkah prospecting untuk mempesona kandidat konsumen yg mempunyai masalah yg dapat dipecahkan oleh solusi yg Anda tawarkan. Dengan pendekatan yg terfokus & personal, Anda mampu membangun hubungan dgn kandidat konsumen, menyanggupi kebutuhan mereka, & mengkonversi mereka menjadi pelanggan yg bernilai.
Kesimpulan
Strategi prospecting dlm penjualan merupakan pendekatan penting untuk menarik kandidat konsumen yg tepat. Memahami kebutuhan calon konsumen, berkomunikasi lewat media umum, menyusun daftar panggilan yg terperinci, mengirim email yg dipersonalisasi, & mempergunakan referensi dr konsumen sebelumnya adalah langkah-langkah utama dlm upaya ini. Dengan mengikuti taktik-taktik ini, perusahaan dapat membangun hubungan yg besar lengan berkuasa, menjawab keperluan spesifik, & menciptakan peluang untuk konversi pelanggan yg berharga. Prospecting yg efektif menciptakan interaksi yg memiliki arti & memiliki potensi menciptakan perkembangan bisnis yg berkelanjutan.
Referensi
- “Fanatical Prospecting” oleh Jeb Blount
- “Predictable Prospecting” oleh Marylou Tyler & Jeremey Donovan
- “Smart Calling: Eliminate the Fear, Failure, and Rejection from Cold Calling” oleh Art Sobczak