Personal selling ialah salah satu tata cara penjualan yg melibatkan interaksi langsung antara seorang pedagang & kandidat pembeli. Dalam personal selling, penjual berusaha untuk mensugesti keputusan pembelian konsumen lewat pertemuan tatap paras , penyajian produk, & pembangunan relasi personal yg besar lengan berkuasa. Personal selling (Penjualan Personal) merupakan strategi penjualan yg efektif dlm memahami kebutuhan & harapan konsumen serta menyodorkan penyelesaian yg sempurna lewat penawaran produk atau jasa yg berhubungan .
Table of Contents
Pengertian Personal Selling Menurut Para Ahli
Para ahli dlm bidang pemasaran memiliki pengertian yg berbeda-beda mengenai personal selling. Berikut adalah beberapa pengertian personal selling menurut para hebat:
Kotler & Keller
Menurut Philip Kotler & Kevin Keller, Penjualan Personal adalah komunikasi langsung dgn kandidat pembeli untuk mempengaruhi sikap atau langkah-langkah mereka kepada suatu produk atau jasa.
Stanton, Etzel, & Walker
Menurut William J. Stanton, Michael J. Etzel, & Bruce J. Walker, Penjualan Personal adalah suatu proses persuasi yg melibatkan interaksi pribadi antara pedagang & pembeli dgn tujuan untuk menghasilkan penjualan.
Engel, Blackwell, & Miniard
Menurut Roger D. Blackwell, Paul W. Miniard, & James F. Engel, Penjualan Personal yakni suatu proses yg terdiri dr lima langkah, yakni penentuan sasaran pasar, penjelajahan, presentasi, penutupan, & pascapenjualan.
Henry Simamora
Henry Simamora, spesialis pemasaran, memberikan pendapatnya mengenai Penjualan Personal. Baginya, personal selling yakni bentuk komunikasi mulut atau percakapan antara satu atau lebih kandidat konsumen dgn penjual dgn tujuan semoga konsumen mau melaksanakan pembelian.
Baca juga: Manajemen Bisnis: Pengertian, Fungsi & Perencanaan
Abdurrahman
Selain itu, Abdurrahman pula menyodorkan definisi Penjualan Personal. Baginya, personal selling yaitu bentuk presentasi yg dikerjakan dengan-cara pribadi oleh seorang salesman perusahaan untuk mendorong terjadinya penjualan & menciptakan kekerabatan yg baik dgn konsumen.
Eric N. Berkowitz
Perspektif Eric N. Berkowitz mengenai Penjualan Personal menyatakan bahwa personal selling yakni komunikasi dua arah antara pembeli & pedagang yg bermaksud untuk memengaruhi keputusan pembelian seseorang atau sekelompok orang.
Tjiptono
Menurut Tjiptono, Penjualan Personal yaitu bentuk komunikasi eksklusif atau tatap paras antara penjual & calon konsumen yg bermaksud untuk memperkenalkan produk & membentuk pemahaman konsumen kepada produk tersebut, sehingga mereka kepincut untuk membelinya.
Basu Swasta DH & Irawan
Basu Swasta DH & Irawan mempunyai pandangan serupa bahwa Penjualan Personal ialah upaya penyampaian verbal yg dijalankan dlm suatu pembicaraan dgn kandidat pembeli untuk menciptakan penjualan produk.
McDaniel
McDaniel, dlm perspektifnya, menyatakan bahwa Penjualan Personal yaitu bentuk komunikasi eksklusif antara penjual dgn satu atau lebih konsumen dgn tujuan memengaruhi mereka untuk berbelanja produk.
Pengertian-pengertian ini menyodorkan pengertian yg lebih komprehensif mengenai Penjualan Personal selaku tata cara pemasaran yg melibatkan interaksi eksklusif antara penjual & konsumen. Dalam Penjualan Personal, komunikasi, persuasi, & pembentukan korelasi yg kuat dgn konsumen merupakan elemen kunci untuk mencapai tujuan penjualan & kepuasan konsumen.
Baca juga: Pengertian & Tantangan Revolusi Industri 4.0
Pentingnya Personal Selling
Ternyata, personal selling masih dianggap penting dlm dunia pemasaran. Mengapa demikian? Berikut ini beberapa alasan yg mendukung pentingnya personal selling:
Identifikasi Kebutuhan Konsumen dengan-cara Langsung
Penjualan Personal menolong salesperson untuk pribadi mengidentifikasi kebutuhan & preferensi konsumen kepada suatu produk atau layanan. Dengan berinteraksi pribadi, salesperson mampu dgn cepat mengenali apa yg bahwasanya diharapkan & diperlukan oleh konsumen. Hal ini memungkinkan penyesuaian penawaran produk atau layanan yg lebih sesuai dgn keperluan mereka. Tanpa perlu melaksanakan survei atau mengandalkan alat-alat khusus, personal selling memberikan pengetahuan yg berharga bagi merk.
Mempererat Hubungan dgn Pelanggan
Personal selling melibatkan interaksi tatap muka yg intens antara salesperson & konsumen. Komunikasi yg terjalin dlm personal selling terasa lebih akrab & personal, membuat pengalaman yg positif bagi konsumen. Pelanggan condong merasa lebih tenteram & terhubung dengan-cara emosional dgn salesperson yg mereka anggap dapat mengemban amanah. Melalui Penjualan Personal, kekerabatan yg baik mampu dibangun antara salesperson & pelanggan. Hal ini membuka peluang bagi pelanggan untuk kembali berbelanja produk atau layanan sebab kekerabatan yg sudah terjalin dgn baik.
Menerima Umpan Balik Secara Langsung
Interaksi pribadi dlm Penjualan Personal memungkinkan salesperson untuk menemukan umpan balik pribadi dr konsumen. Dalam proses penjualan, salesperson mampu dgn mudah mengetahui apa yg disukai & tak disukai oleh konsumen terkait dgn cara penawaran produk. Informasi ini sungguh berharga bagi salesperson & perusahaan dlm melaksanakan evaluasi & perbaikan taktik penjualan di masa yg akan tiba. Dengan menemukan umpan balik eksklusif, salesperson dapat mengidentifikasi kelemahan & kekuatan dlm pendekatan penjualan mereka, & berupaya meningkatkan mutu penjualan di potensi selanjutnya.
Dalam era digital & kemajuan teknologi, Penjualan Personal masih tetap relevan & dianggap penting. Meskipun ada banyak sistem penjualan lainnya yg tersedia, personal selling menawarkan keuntungan unik dlm membangun relasi dgn konsumen dengan-cara langsung, mengidentifikasi kebutuhan mereka, & mendapatkan umpan balik yg berharga. Dengan demikian, personal selling tetap menjadi pecahan integral dr seni manajemen penjualan yg efektif untuk mencapai kepuasan konsumen & mengembangkan penjualan.
Baca juga: Cyber Security: Pengertian, Jenis, & Metode Ancaman
Jenis-Jenis Personal Selling
Berikut ini merupakan jenis-jenis personal selling.
Trade Selling
Trade selling merupakan jenis Penjualan Personal yg melibatkan produsen & pedagang besar untuk mengembangkan jumlah biro produk mereka. Dalam trade selling, penjualan terjadi tatkala pengecer oke untuk menjual & menjual produk tersebut pada konsumen.
Missionary Selling
Missionary selling yakni proses penjualan yg bermaksud untuk mengembangkan penjualan produk dgn mendorong konsumen untuk berbelanja barang dr biro yg bekerja sama dgn perusahaan. Para tenaga penjual dlm missionary selling berperan selaku “misionaris” yg mengedukasi & membujuk konsumen biar menentukan produk dr agen yg ditunjuk.
Technical Selling
Technical selling merupakan jenis Penjualan Personal yg fokus pada penjualan produk atau jasa dgn menyodorkan rekomendasi & klarifikasi teknis pada konsumen. Penjual dlm technical selling memiliki pengetahuan yg mendalam tentang produk atau jasa yg ditawarkan, sehingga dapat menyodorkan nasihat & solusi yg sesuai dgn kebutuhan konsumen.
New Business Selling
New business selling yakni jenis Penjualan Personal yg bermaksud untuk membuat transaksi gres dgn mengubah kandidat konsumen menjadi konsumen yg melaksanakan pembelian. Jenis penjualan ini umumnya dipakai oleh perusahaan asuransi & melibatkan upaya konstan dlm mengidentifikasi & meraih kandidat konsumen berpotensi.
Responsive Selling
Responsive selling mengacu pada jenis penjualan yg responsif kepada undangan pembeli. Dalam responsive selling, terdapat dua jenis penjualan yg meliputi:
Route Driving
Jenis penjualan ini melibatkan pedagang yg dengan-cara berkala mengunjungi pelanggan tetap mereka di daerah tertentu. Tujuannya adalah untuk mempertahankan kekerabatan yg baik dgn pelanggan, menyanggupi kebutuhan mereka, & memastikan kepuasan konsumen.
Retail
Penjualan retail terjadi tatkala penjual langsung berinteraksi dgn konsumen di toko atau tempat penjualan. Penjual memberikan informasi, menjawab pertanyaan, & menolong konsumen dlm menentukan produk yg sesuai dgn keperluan mereka.
Melalui banyak sekali jenis Penjualan Personal ini, perusahaan dapat menyesuaikan seni manajemen penjualan mereka dgn sasaran pasar & produk yg disediakan. Setiap jenis personal selling mempunyai fokus & tujuan yg berlawanan, tetapi semua bertujuan untuk membangun relasi yg berpengaruh dgn konsumen, memenuhi keperluan mereka, & mengembangkan penjualan.
Baca juga: 25 Ide Bisnis Yang Kreatif & Inovatif di 2023 Beserta Tips
Tujuan Personal Selling
Berikut beberapa tujuan lain dr personal selling:
Membangkitkan Kesadaran Konsumen wacana Ketersediaan Produk
Personal selling bertujuan untuk memberitahukan konsumen perihal produk yg tersedia & memberikan pengertian perihal fitur, manfaat, & nilai yg disediakan oleh produk tersebut.
Menggairahkan Minat Pembeli
Penjualan personal berusaha untuk menghidupkan minat konsumen dgn menggambarkan keunikan produk, keunggulan dibandingkan dgn pesaing, & bagaimana produk tersebut dapat menyanggupi kebutuhan & cita-cita konsumen.
Membina Preferensi Konsumen terhadap Suatu Produk
Melalui Penjualan personal, penjual mampu membina hubungan yg baik dgn konsumen, menyodorkan keterangan yg berkaitan, & membantu konsumen mengerti kelebihan produk. Hal ini bertujuan untuk mempengaruhi konsumen agar menentukan produk tersebut ketimbang produk yg ditawarkan oleh pesaing.
Merundingkan Harga & Syarat Jual Beli Lainnya
Penjualan personal pula melibatkan negosiasi harga & syarat jual beli yang lain dgn konsumen. Penjual berupaya untuk meraih janji yg menguntungkan baik bagi perusahaan maupun konsumen.
Menyelesaikan Transaksi Jual Beli
Tujuan Penjualan personal yaitu untuk berhasil menutup transaksi jual beli dgn konsumen. Penjual berusaha meyakinkan konsumen untuk melaksanakan pembelian produk & menjalankan proses penjualan dgn efektif.
Mengusahakan Penegakan Pasca-transaksi
Setelah transaksi penjualan terjadi, Penjualan Personal pula bermaksud untuk memastikan kepuasan konsumen, menyodorkan layanan purna jual, & memelihara hubungan jangka panjang dgn konsumen.
Mendidik Para Pelanggan
Melalui Penjualan Personal, penjual mampu menyodorkan edukasi pada konsumen mengenai produk, cara penggunaan, perawatan, & manfaat jangka panjang. Tujuannya ialah untuk mengembangkan pemahaman konsumen ihwal produk & memperkuat kekerabatan dgn mereka.
Menyediakan Produk yg Berguna & Membantu Pemasaran
Personal selling pula bermaksud untuk memastikan bahwa produk yg dijual betul-betul berfaedah bagi konsumen. Dengan menyanggupi keperluan konsumen, personal selling dapat membantu pemasaran produk dengan-cara efektif.
Menurut Kotler, dlm buku “Manajemen Pemasaran” (2022) oleh Puji Muniarty dkk., tujuan personal selling pula mencakup:
- Mencari kandidat pembeli
- Menetapkan sasaran produk
- Mengomunikasikan produk
- Mempresentasikan serta menjawab keluhan & pertanyaan penjualan
- Melayani konsumen
- Mengumpulkan informasi mengenai calon konsumen
Personal selling mempunyai peran penting dlm upaya penjualan suatu produk. Dengan memakai pendekatan personal & seni manajemen yg tepat, penjual mampu meraih tujuan-tujuan ini & memajukan penjualan produk mereka.
Baca juga: Cara Optimasi SEO On Page Meningkatkan Peringkat Situs
Proses Personal Selling
Berikut adalah proses detail dlm melakukan personal selling.
Prospecting
Tahap pertama dlm personal selling yaitu prospecting atau mencari calon konsumen memiliki potensi. Identifikasi & kumpulkan keterangan mengenai kesempatan melalui sistem seperti inbound marketing, cold calling, networking, atau riset online.
Pre-approach
Setelah mengidentifikasi kandidat konsumen memiliki potensi, tahap pre-approach melibatkan analisis lebih lanjut kepada kesempatan sebelum melakukan pendekatan. Evaluasi apakah kesempatan tersebut memiliki potensi yg sesuai dgn produk yg disediakan.
Approach
Tahap approach adalah tahap krusial dlm personal selling. Pada tahap ini, tim penjualan menghubungi harapan & memperkenalkan produk dengan-cara langsung. Pendekatan bisa dijalankan lewat telepon, tatap wajah langsung, atau melalui video call.
Presentasi
Pada tahap penyajian, demonstrasi produk mampu dikerjakan. Fokus pada tahap ini yakni memperkenalkan manfaat produk & menerangkan bagaimana produk mampu memenuhi kebutuhan harapan.
Diskusi dgn calon pembeli
Setelah melaksanakan penyajian, kandidat konsumen mungkin mempunyai pertanyaan atau balasan. Pada tahap ini, penting untuk merespons dgn baik & memberikan penjelasan yg memuaskan semoga harapan lebih yakin & percaya pada produk yg disediakan.
Closing
Tahap closing merupakan langkah menuju penutupan penjualan. Jika berhasil melakukan closing, mempunyai arti harapan menjadi pelanggan dgn melaksanakan pembelian produk atau jasa. Pada tahap ini, perundingan harga & syarat jual beli dapat terjadi.
Follow-up
Setelah penjualan terjadi, penting untuk melaksanakan follow-up dgn pelanggan. Lakukan tindakan lanjutan untuk menemukan umpan balik perihal pengalaman mereka menggunakan produk atau jasa. Hal ini mampu membantu membangun relasi jangka panjang dgn konsumen & menciptakan peluang untuk penjualan ulang atau referensi.
Proses personal selling ini memerlukan keterampilan komunikasi yg baik, pengetahuan produk yg mendalam, & kemampuan dlm membangun hubungan dgn pelanggan. Dengan mengetahui & mengikuti proses ini, penjual dapat mengembangkan peluang keberhasilan dlm menjalankan personal selling.
Baca juga: Perbedaan SEO & SEM: Strategi Pemasaran Online
Contoh Personal Selling
Untuk menyodorkan gambaran yg lebih terang ihwal konsep personal selling, berikut yakni beberapa pola personal selling:
Contoh 1
Seorang penjual asuransi menjadwalkan konferensi dgn kandidat pembeli berpeluang. Ia mengunjungi kantor calon pembeli untuk menyampaikan penawaran asuransi yg sesuai dgn kebutuhan & anggaran mereka. Selama pertemuan, penjual menerangkan manfaat, cakupan, & keunggulan produk asuransi yg ditawarkan, serta menjawab pertanyaan & kegalauan yg mungkin dimiliki oleh calon pembeli.
Contoh 2
Seorang penjual produk teknologi tinggi mempresentasikan produknya di sebuah konferensi teknologi. Ia menerangkan pada akseptor konferensi bagaimana produk tersebut dapat menolong mereka memajukan efisiensi & produktivitas dlm bisnis mereka. Setelah presentasi, pedagang berinteraksi dengan-cara eksklusif dgn akseptor yg memperlihatkan minat dlm produknya & menyodorkan keterangan lebih lanjut serta mengatur konferensi lanjutan.
Contoh 3
Seorang pedagang properti mempergunakan jaringan sosialnya untuk menghubungi calon pembeli yg terpesona dgn investasi properti. Ia mengundang mereka untuk menyaksikan langsung properti yg ditawarkan, menyodorkan tur, & menjawab pertanyaan yg timbul. Selama kunjungan, penjual menjajal memahami kebutuhan & preferensi pembeli memiliki peluang, serta memberikan manfaat & nilai investasi properti tersebut.
Baca juga: Cara Mengusir Kutu Beras: Solusi Mengatasi Hama
Kesimpulan
Personal selling merupakan taktik pemasaran yg kuat dlm dunia bisnis. Melalui interaksi tatap tampang antara salesperson dgn kandidat pembeli, Penjualan Personal memungkinkan penjual untuk menyodorkan klarifikasi mendalam mengenai produk atau layanan, membangun kekerabatan personal yg besar lengan berkuasa, & menghipnotis keputusan pembelian. Dalam berbagai jenis personal selling, tergolong personal selling berbasis demonstrasi, konsultasi, & kekerabatan, salesperson harus mempunyai pengetahuan yg mendalam, kesanggupan menyimak yg baik, serta keahlian dlm membangun hubungan yg berhubungan dgn calon pembeli atau konsumen. Dengan penerapan seni manajemen personal selling yg efektif, perusahaan dapat meraih kesuksesan dlm mengungguli keyakinan & loyalitas konsumen.
Referensi
- Stanton, William J. (2013). Principles of Marketing. Pearson Education.
- Kotler, Philip, et al. (2017). Marketing Management: An Asian Perspective. Pearson Education.
- Czinkota, Michael R., et al. (2013). International Marketing. Cengage Learning.
- Spiro, Rosann L., et al. (2017). Selling: Building Partnerships. McGraw-Hill Education.
- Hughes, Charles E., et al. (2018). Professional Selling: A Trust-Based Approach. McGraw-Hill Education.
- Jobber, David, et al. (2019). Principles and Practice of Marketing. McGraw-Hill Education.
- Ingram, Thomas N., et al. (2018). Sales Management: Analysis and Decision Making. Routledge.
- Futrell, Charles M. (2019). ABC’s of Relationship Selling through Service. McGraw-Hill Education.
- Anderson, Rolph E., et al. (2017). Professional Sales Management. Routledge.
- Churchill, Gilbert A., et al. (2016). Marketing: Creating Value for Customers. Pearson Education.