Komunikasi Pemasaran
Bauran komunikasi penjualan, berdasarkan Kotller (2005:249) merupakan penggabungan dari lima versi komunikasi dalam pemasaran, yakni :
- Iklan : Setiap bentuk presentasi yang bukan dilakukan orang dan penawaran spesial ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang telah ditentukan
- Promosi Penjualan : Berbagai jenis insentif jangka pendek untuk mendorong orang menjajal atau berbelanja produk atau jasa.
- Hubungan penduduk dan pemberitaan : Berbagai acara yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya
- Penjualan langsung : Interaksi tatap paras dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.
- Pemasaran pribadi dan interaktif : Penggunaan surat, telepon , faksimili,e-mail, atau internet untuk berkomunikasi eksklusif atau meminta balasan atau berdialog dengan pelanggan tertentu dan calon konsumen.
Bauran komunikasi penjualan ini senantiasa dikaitkan dengan penyampaian sejumlah pesan dan penggunaan visual yang tepat selaku syarat utama kesuksesan dari suatu program penawaran khusus. Tahapan-tahapan komunikasi dan seni manajemen pesan disusun menurut pencapaian kesadaran atas eksistensi sebuah produk atau jasa (awareness), menumbuhkan suatu keinginan untuk memiliki atau mendapatkan produk (interest), samapai dengan mempertahankan loyalitas konsumen. Dalam kajian komunikasi tahapan tersebut diketahui dengan rumusan AIDDA (Attention, Interest, Desire, Decision, and Action ). Tujuan komunikasi secara lazim ialah untuk meraih sejumlah pergantian mirip, pergantian wawasan (knowledge change ), perubahan perilaku ( attitude change ), pergeseran sikap (behaviour change ) dan pergeseran masyarakat ( social change ) (Soemanagara, 2006 : 3).
Menurut Nickles (Dharmmesta, 1990 : 56), komunikasi pemasaran merupakan acara komunikasi yang dilaksanakan oleh pembeli dan penjual yang sungguh membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran, serta mengarahkan pertukaran supaya lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Definisi ini menyatakan bahwa komunikasi penjualan merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau forum-lembaga yang terlibat dalam pemasaran. Pihak-pihak yang terlibat akan menyimak , beraksi dan mengatakan sehingga tercipta korelasi pertukaran yang memuaskan. Unsur-komponen dari komunikasi penjualan dapat dilihat pada gambar 2 di bawah ini :
Gambar 3
Model Dasar Sistem Komunikasi Pemasaran
Dalam upaya menjual produk, perusahaan perlu menjalin komunikasi yang baik dengan pelanggan dan mediator lewat komunikasi penjualan. Seorang pemasar sebuah produk mesti mengerti bagaimana komunikasi itu berlangsung. Secara umum, suatu model komunikasi pemasaran akan menjawab beberapa hal yang meliputi siapa pengirimnya, apa yang mau dibilang (diantarkan), kanal komunikasi atau media apa yang akan dipakai, ditujukan untuk siapa dan apa akhir yang mau ditimbulkannya. Dalam proses komunikasi, kewajiban seorang pengirim (komunikator) adalah berusaha supaya pesanpesannya dapat diterima oleh akseptor sesuai dengan keinginanpengirim. Model proses komunikasi mampu memberi citra terhadap pemasar bagaimana menghipnotis atau mengganti sikap pelanggan lewat disain, implementasi dan komunikasi yang bersifat persuasif (Kotler, 2005 : 250).
Kotler (2005:250), menyebarkan delapan langkah dalam acara komunikasi dan promosi total yang efektif. Dimana komunikator penjualan harus :
(1) mengidentifikasikan audiensnya;
(2) menentukan tujuan komunikasi;
(3) mendesain isi pesan;
(4) memilih susukan komunikasi;
(5) menentukan anggaran penawaran spesial;
(6) membuat keputusan atas bauran penjualan;
(7) mengukur hasil penawaran spesial tersebut; dan
(8) mengelola dan mengkoordinasi proses komunikasi pemasaran yang terintegrasi.
Dari tahapan tersebut, diperlukan bahwa jawaban terakhir dari audiens ialah berupa pembelian, kepuasan yang tinggi dan dongeng dari ekspresi ke mulut yang bagus.
Ada empat model hierarki jawaban audiens yang paling terkenal, ialah model model AIDA, Hierarki Efek, model Inovasi Adopsi dan model Komunikasi (Kotler, 2005 : 253). Model tersebut dapat dilihat pada gambar 3 di bawah ini :
