Makalah mengenai Gambit Negosiasi Akhir pada mata kuliah Negosiasi dalam Dakwah
DAFTAR PUSTAKA
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam kehidupan sehari-hari kita tidak akan terlepas dengan yang namanya interaksi sosial. Dimana interaksi tersebut memilki tujuan dan pemabahasan yang berbeda-beda. Salah satu interaksi yang kita kerjakan dalam kehidupan sehari-hari adalah bernegosiasi. Proses tawar menawar dalam sebuah negosiasi guna untuk meraih janji baik individu dengan individu, individu dengan golongan maupun golongan dengan golongan ialah perundingan. Dalam bernegosiasi kita membutuhkan yang namanya seni manajemen supaya perundingan itu meraih komitmen yang menguntungkan kedua belah pihak. Setelah kita membuat taktik pasti kita memerlukan seni manajemen selaku pelaksanaan seni manajemen. Taktik yang digunakan dalam bernegosiasi pun bermacam-macam salah satunya ialah strategi (Gambit) perundingan selesai.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas maka rumusan persoalan makalah ini yaitu sebagai berikut :
1. Apa yang dimaksud perundingan ?
2. Apa saja hal-hal yang meliputi didalam gambit negosiasi simpulan ?
C. Tujuan Penulisan
Tujuan Penulisan Makalah ini adalah :
1. Mengetahui pengertian negosiasi.
2. Mengetahui hal-hal yang meliputi didalam gambit perundingan simpulan.
D. Manfaat Penulisan
Supaya saya dan para pembaca mampu mengenali serta mengetahui maksud dari perundingan serta strategi negosiasi yang disebut selaku gambit yang salah satunya yaitu gambit negosiasi selesai beserta hal-hal yang berada didalamnya.
BAB II
PEMBAHASAN
Menurut KBBI (Kamus Besar Bahasa Indonesia) negosiasi yaitu proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk meraih janji bersama antara satu pihak (kalangan atau organisasi) dan pihak (golongan atau organisasi) yang lain.
B. Gambit Negosiasi Akhir
1) Good Guy/ Bad Guy
Good Guy/ Bad Guy sangat efektif untuk menekan orang tanpa mengakibatkan konfrontasi (tentang berhadap-hadapan eksklusif (antara agresi dan terdakwa dan sebagainya). Orang memakai Good Guy/Bad Guy kepada Anda lebih banyak daripada yang Anda perkirakan. Waspadalah jikalau ketika-waktu Anda sedang melaksanakan perundingan dengan dua orang. Peluang Anda menjadi korban gambit itu dalam variasi bentuknya besar sekali. Gambit ini merupakan cara menekan orang tanpa mesti mengakibatkan konfrontasi di pihak lawan. Balaslah dengan cara mengidentifikasikannya. Gambit itu telah diketahui secara luas jadi bila Anda tahu mereka sedang menggunakannya, mereka akan malu dan mundur dari posisi semula yang diancangkannya.
Misalnya, Anda tengah menjual anjuran asuransi kesehatan perusahaan untuk suatu perusahaan yang bergerak dalam bidang kesehatan kerja di perusahaan, dan telah menciptakan janji bertemu dengan wakil administrator SDM di sebuah perusahaan yang memproduksi mesin pemotong rumput. Ketika sekretaris mengantar Anda memasuki suatu ruangan untuk menjumpai wakil direktur tersebut, Anda terkejut sebab eksekutif perusahaan tersebut hadir pula dan ingin menyimak presentasi Anda.
Berarti perundingan yang berlangsung yakni satu musuh dua (tidak manis), tetapi Anda terus saja melakukan presentasi dan segala sesuatunya terlihat baik-baik saja. Anda merasa, Anda mempunyai sebuah peluang bagus untuk menutup penjualan, sampai Anda menyaksikan raut wajah administrator yang tampaknya kurang senang. Ia berkata kepada wakil direkturnya, “Lihat, saya merasa bahwa perusahaan mereka tidak berupaya membuat sebuah ajuan yang serius untuk kita, dan aku punya pekerjaan lain yang harus aku lakukan.’ Lalu beliau pergi keluar dengan tergopoh-gopoh. Hal itu pastinya mem buat Anda terguncang jika Anda tidak sudah biasa bernegosiasi. Lalu wakil direktur berkata, “Wow, memang ia kadang-kadang begitu namun saya benar-benar bahagia dengan tawaran yang Anda presentasikan, dan saya kira kita masih mampu meneruskan pembicaraan kita.”
Ketika Anda sudah merasa senang dengan reaksinya, wakil eksekutif meneruskan : “Jika Anda bisa lebih fleksibel mengenai harga, aku rasa kita masih bisa saling sepakat. Saya ada usul-bagaimana bila saya tanya dahulu apa yang diharapkan atasan saya dari Anda ?”. Jika Anda tidak menyadari apa yang tengah mereka Iakukanterhadap Anda, Anda condong akan mengatakan hal seperti ini, “Apa yang berdasarkan Anda bisa membuat direktur Anda baiklah ?” LaIu, tidak lama sesudah Anda menyampaikan hal itu Anda akan menghadapi wakil eksekutif itu lagi untuk bernegosiasi dengan Anda-dan dia tidak Iagi di pihak Anda.
Beberapa Counter Gambit untuk Gambit Good Guy/ Bad Guy
Gambit akibat yang pertama yaitu mengidentifikasikan gambitnya. Good guy/Bad Guy sudah dimengerti biasa akan menciptakan malu orang yang menggunakannya jika beliau tertangkap basah sedang menggunakannya. Bila Anda mengenali orang lain sedang menggunakannya Anda bisa membalasnya dengan tersenyum dan berkata, “Ayolah-Anda tidak akan mencoba menerapkan Good Guy/Bad Guy pada aku, kan ? Mari, silakan duduk, dan kita bicarakan bareng .” Biasanya karena malu mereka akan surut dari posisi pertama yang mereka ancangkan.
Anda bisa melangkahi mereka dan eksklusif menemui supervisor mereka. Contohnya, bila Anda sedang tawar-menawar dengan seorang pembeli dan atasannya (kepala pembelian) di sebuah peragenan (distributorship), Anda boleh saja mengundang pemilik peragenan itu dan berkata, “Orang-orang Anda sedang memainkan Good Guy/Bad Guy terhadap saya. Anda tidak suka, kan?” (waspadalah selalu jikalau Anda melangkahi orang lain. Strategi itu mudah sekali menyinggung orang alasannya adalah perasaan tidak lezat yang ditimbulkannya.)
Kadang-kadang biarkan saja orang yang berperan sebagai Bad Guy berbicara dan menyelesaikan problem yang ada, khususnya jika beliau menyebalkan. Akhirnya orang dari pihaknya sendiri akan bosan mendengarkan dan memerintahkan dia berhenti. Anda mampu merespons Good Guy/Bad Guy dengan menyampaikan kepada Good Guy di pihaknya, “Hei, aku tahu apa yang kalian berdua kerjakan terhadap saya. Mulai sekarang apa pun yang ia kata. kan, perkataan itu berarti Anda setujui juga.” Sekarang Anda menghadapi dua Bad Guy dalam perundingan, jadi gambitnya menjadi tak berfungsi. Kadang-kadang menilai mereka berdua sebagai dua orang Bad Guy mampu menolong, tanpa Anda mesti mengungkapkannya dan menuduh mereka.
Jika pihak musuh timbul dengan seorang pengacara atau pengontrol yang terperinci-jelas hadir di situ untuk memainkan peran Bad Guy, eksklusif sela dan cegah jangan sampai ia sempat memainkan kiprahnya. Katakan kepadanya, “Saya tahu Anda ke sini untuk memainkan tugas Bad Guy, namun jangan gunakan pendekatan itu. Saya sangat ingin menerima penyelesaian untuk problem ini sebagaimana diri Anda, jadi mengapa kita tidak menggunakan pendekatan menang-menang saja. Cukup adil, bukan?” Hal itu betul-betul menyurutkan keinginan pihak lawan.
Gambit tersebut sungguh efektif, bahkan dikala setiap orang tahu apa yang tengah terjadi. Jangan ambil sakit kepala bahwa pihak lawan tahu apa yang sedang Anda lakukan. Sekalipun mereka tahu, gambit itu masih mempunyai kekuatan. Jika Anda sedang melancarkan jurus-jurus Power Negotiating dengan seseorang yang tahu semua gambit yang ada, hal itu akan menjadi lebih menggembirakan. Negosiasi Anda mampu diumpamakan mirip bermain catur dengan orang yang memiliki tingkat kesanggupan sama, bukannya dengan seseorang yang mampu dengan gampang Anda kalahkan.
2) Nibbling
Menggunakan nibbling seorang negosiator mampu menerima sedikit lebih banyak lagi yang diharapkan bahkan sesudah Anda menyetujui segala sesuatunya. Dengan gambit ini Anda bisa juga menciptakan pihak musuh melakukan hal-hal yang sebelumnya tidak akan dilakukannya. Wiraniaga kendaraan beroda empat tahu hal ini, bukan ? Mereka tahu bahwa kalau mereka terlalu menekankan banyak hal, semacam penolakan psikologis akan terbentuk sehingga mampu memengaruhi pembelian. Mereka tahu bagaimana mengarahkan Anda pada hal yang memang sedang Anda pertimbangkan, ”Ya, saya akan berbelanja suatu kendaraan beroda empat. Ya, aku akan membelinya di sini.” Walaupun hal itu hanya bermakna menciptakan Anda menyetujui kendaraan beroda empat buatan mana dan modelnya, bahkan model yang mampu dipreteli (stripped-down) yang menawarkan cuma sedikit laba bagi mereka. Dengan begitu mereka dapat menggiring Anda ke ruangan bagian pembelian dan mulai menambahi semua tetek bengek yang lain yang betul-betul menciptakan menangguk laba.
Prinsip nibbling mengatakan bahwa Anda bisa mendapatkan atau menyelesaikan beberapa hal dengan lebih gampang dengan melaksanakan nibbling setelahnya dalam negosiasi. Anak-anak yaitu nibbler yang hebat. Anak usia belasan tahun, mereka tidak harus belajar wacana cara-cara apapun yang berhubungan dengan negosiasi, tetapi kita harus berjaga-jaga untuk mampu terus menghadapi tuntutan-permintaan anak dalam keseluruhan proses menumbuhkembangkan mereka, sebab mereka secara alami yakni negosiator yang hebat, ketika mereka mendapatkan apa pun walau sedikit, mereka mendapatkannya dengan keterampilan-kemampuan perundingan.
Inilah contoh anak-anak melakukan nibbling untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. “Ketika anak perempuan saya, julia, lulus dari SMU, dia meminta hadiah yang besar dari aku. la mempunyai tiga macam undangan sebagai hadiah kelulusannya yang tidak aku ketahui sebelumnya. Permintaan pertama, ia menginginkan perjalanan selama Iima minggu menjelajah Eropa. Permintaan kedua, dia minta uang saku sebesar $ l .200. Dan ketiga, ia perlu koper gres. la cukup cendekia untuk tidak meminta seluruhnya di tampang, saat mengatakan pertama kali. la seorang negosiator yang baik dengan, pertama. berhasil mendapatkan persetujuan saya untuk perjalanan yang hendak dilakukannya, lalu satu minggu kemudian beliau menghadap saya lagi dan memperlihatkan kepada saya secara tertulis bahwa duit saku yang kira kira diharapkan yakni sebesar $ 1.200, dan ia pun sukses menciptakan aku menyanggupi keinginannya. Lalu mendekati hari keberangkatannya beliau muncul lagi dan berkata, ”Yah, Ayah nggak mau kan aku pergi ke Eropa dengan koper-koper yang telah bobrok dan jelek ? Semua anak yang mau pergi ke sana menenteng koper-koper gres.” Dan dia berhasil lagi. Jika saja dia meminta hal-hal tersebut di wajah, aku pasti akan menegosiasikan tas yang dimintanya dengan menurunkan uang sakunya.”
Apa yang terjadi di sini yaitu bahwa benak seseorang senantiasa bekerja untuk memperkuat keputusan-keputusan yang baru saja dibuatnya. Power Negotiator tahu bagaimana kerjanya dan menggunakannya terhadap pihak lawan untuk menjadikannya menyetujui sesuatu yang tidak akan ia setujui di awal perundingan.
Untuk mengetahui mengapa Nibbling bekerja dengan sedemikian baiknya, dua orang psikolog melaksanakan sebuah studi yang ekstensif di sebuah gelanggang pacuan kuda di Kanada. Mereka mempelajari perilaku atau tindak-tanduk orang-orang Iangsung sebelum mereka memasang taruhan dan juga Iangsung sesudah mereka memasang taruhan. Mereka mendapati bahwa sebelum mereka memasang taruhan, mereka tegang, tidak percaya, dan gusar dengan apa yang mau mereka kerjakan. Bandingkan hal itu dengan nyaris setiap orang yang bernegosiasi dengan Anda: mereka mungkin tidak memedulikan Anda, mereka mungkin tidak mengenal perusahaan Anda, dan tentunya mereka tidak tahu apa yang mampu dihasilkan dari korelasi tersebut. Mungkin sekali mereka menjadi tegang, tidak percaya dan bingung.
Di gelanggang pacuan kuda, para peneliti memperoleh bahwa sesudah orang-orang menciptakan keputusan final untuk terus maju dan memasang taruhannya, datang-tiba mereka merasa sangat nyaman atau senang dengan apa yang baru mereka Iakukan, bahkan mereka memiliki kecenderungan untuk melipatduakan taruhan yang mereka pasang sebelum pacuan kudanya dimulai. Pada pokoknya, benak mereka berubah-ubah sebelum jadinya mereka menciptakan keputusan selesai. Sebelum mereka menetapkan, mereka menentangnya; setelah mereka menciptakan keputusan, mereka mendukungnya. Benak senantiasa melakukan pekerjaan memperkuat keputusan-keputusan yang telah dibuatnya sebelumnya. Jadi, satu dalil untuk Power Negotiator yakni Anda tidak usah meminta semuanya di wajah. Tunggulah terjadinya kesepakatan dalam negosiasi dan kembalilah lalu Iakukan Nibbling untuk mendapatkan sedikit hal lain yang Anda kehendaki di luar persetujuan yang sudah dibentuk.
Anda mungkin merasa proses Power Negotiating bagaikan mendorong sebuah bola menaiki tanjakan lereng bukit, sebuah bola karet besar yangjauh lebih besar ketimbang tubuh Anda. Anda bersusah payah berupaya mendorong bola itu semoga bisa sampai ke puncak bukit. Puncak bukit itu mampu diandaikan sebagai saat tercapainya kesepakatan pertama dalam negosiasi itu. Sekali Anda meraih puncak bukit, bola akan bergerak dengan gampang menuruni lereng bukit di segi yang Iain. Hal itu terjadi alasannya adalah orang-orang merasa tenteram sehabis mereka menciptakan komitmen permulaan. Mereka merasa lega bahwa ketegangan dan stres telah rampung. Benak mereka Sekarang melakukan pekerjaan untuk memperkuat keputusan yang baru saja mereka ambil, dan mereka menjadi lebih reseptif terhadap usulan-ajuan tambahan yang mungkin Anda lontarkan. Makara, sehabis pihak musuh menyetujui untuk melakukan pembelian apa pun itu wujudnya dari Anda, tibalah waktunya untuk melancarkan “Second Effort” (Usaha Kedua).
Waspadalah Bila Pihak Lawan Melancarkan Nibbling kepada Anda
Ada tahap tertentu dalam negosiasi di mana Anda menjadi sangat ringkih, dan tahap itu yaitu ketika Anda berpikir bahwa perundingan telah berakhir. Saya berani bertaruh bahwa Anda pernah menjadi korban nibbling satu atau dua kali. Anda menjual suatu kendaraan beroda empat atau truk kepada seseorang. Anda merasa senang karena kesannya Anda mendapatkan seorang pembeli. Tekanan dan ketegangan yang ditimbulkan oleh perundingan sudah hilang. Ia duduk di meja kerja Anda menulis cek. Namun, dikala dia baru akan menulis namanya, beliau menengadah dan berkata, “Harganya termasuk materi bakar penuh, bukan?”
Di sini, Anda berada pada tahap yang paling rapuh dalam perundingan sebab argumentasi-argumentasi berikut ini:
– Anda sudah melaksanakan pemasaran, dan merasa bahagia. Di dikala Anda merasa senang, Anda cenderung memperlihatkan sesuatu yang sebelumnya tidak akan Anda Iakukan.
– Anda berpikir, ”Oh…tidak. Saya pikir kita sudah setuju dengan semua hal. Saya tak mauambil risiko mulai dari permulaan dan menegosiasikan kembali semuanya. Jika saya melakukannya, pembeli mungkin tidak jadi membeli. Mungkin seharusnya saya mengalah saja untuk hal kecil ini.”
Jadi, Anda berada pada tahap yang paling rapuh sempurna sehabis pihak musuh menciptakan keputusan untuk mendapatkan usulan Anda. Waspadalah jangan sampai orang-orang melakukan Nibbling terhadap Anda. Berhasil mengadakan penjualan yang besar menciptakan Anda sungguh bahagia sehingga Anda tidak tabah untuk menelepon manajer pemasaran Anda dan menginformasikan apa yang baru saja Anda lakukan. Pihak musuh menyampaikan kepada Anda bahwa dia perlu menelepon bagian pembelian untuk mengetahui tepatnya jumlah pesanan yang hendak dibeli. Saat dia menelepon, beliau menutup telepon dengan tangannya dan berkata, ”Omong-omong, Anda mampu menyediakan semua yang kami butuhkan dalam 60 hari, bukan? Semua pesaing Anda mampu melaksanakan hal itu.” Karena Anda gres saja menyelenggarakan penjualan yang besar, Anda takut untuk melakukan negosiasi Iagi alasannya takut akan kehilangan pemasaran itu, Anda harus berjuang untuk menghindari kecenderungan menciptakan konsesi.
Cegahlah Pihak Lawan Agar Tidak Melancarkan Nibbling kepada Anda
Berusahalah untuk menghilangkan adanya kemungkinan Anda dijadikan sasaran Nibbling dengan teknik-teknik sebagai berikut. Tunjukkan kepada mereka secara tertulis konsesi-konsesi pelengkap apa yang hendak mereka tanggung. Buatlah daftar standar aksesori jika Anda pemah memilikinya atau menjadikannya, namun tunjukkan kepada mereka apa yang mesti mereka tanggung jika Anda melakukannya. Buatlah daftar ongkos untuk training, instalasi, perpanjangan jaminan, dan apa pun Iainnya yang mungkin akan mereka Jadikan selaku target Nibbling mereka jangan menempatka. atkan diri Anda dalam kewenangan untuk membuat konsesi apapun. Lindungi diri Anda dengan gambit Higher Authority dan Good Guy/Bad Guy. Berilah reaksi atau tentanglah (Counter Gambit) jikalau seseorang sedang melancarkan Nibbling kepada Anda. Counter Gambit untuk menghadapi Nibbling ialah dengan berhati-hati menciptakan pihak lawan merasa malu. Anda harus cermat atau hati-hati melakukannya alasannya Anda tengah berada dalam suasana sensitif dalam perundingan. Tersenyumlah dan katakan, “Ayolah, Anda sudah menawar dengan harga yang sangat murahke pada saya. Makara, jangan membuat kami menanti uangnya tadalo usang, adil bukan?” jadi, itulah Counter Gambit yang mampu Anda pakai untuk menghadapi Nibbling yang dilakukan oleh lawan bicara.
Pastikanlah Anda melakukan langkah itu dengan senyum lebar supaya mereka tidak menangkapnya dengan terlalu serius. Makara, fikirkan poin-poin berikut ini ketika Anda akan melangkah ke dalam negosiasi: apakah ada unsur-komponen yang mampu Anda usikan sebagai Nibble sehabis Anda meraih akad ? Apakah Anda mempunyai planning membuat usaha kedua (second effort) mengenai apa pun yang pada mulanya tidak bisa disepakati oleh lawan bicara Anda ? Apakah Anda siap dengan kemungkinan musuh bicara Anda melaksanakan Nibbling kepada Anda di ketika-dikala simpulan negosiasi ?
Mencegah Munculnya Nibbling Pasca-Negosiasi
Kadang-kadang Iawan bicara ingin melakukan Nibbling terhadap Anda saat negosiasi tengah berlangsung, tetapi karena suatu alasannya adalah dia tidak sempat melakukannya, jadi dia menetapkan melakukannya setelah negosiasi. Nibbling pasca perundingan ada beberapa cara. Lawan bicara setuju dengan standar pelunasan pembayaran dalam waktu 30 hari yang sudah ditetapkan bareng sebelumnya, tetapi dengan sengaja mengulur waktu sampai 60 hari atau bahkan lebih. la mengeluarkan uang dalam waktu 30 hari, tetapi masih menunutut diskon higienis sebesar 15 persen. la meminta perincian perkiraan komplemen, adakala hal itu dilaksanakan cuma untuk menangguhkan pembayaran. la memprotes tagihan untuk instalasi, mengatakan
bahwa Anda tidak menginformasikan hal itu kepadanya. Ia menolak mengeluarkan uang biaya pelatihan, menyampaikan bahwa pesaing Anda tidak membebankan ongkos training kepada kliennya. la menyetujui perjanjian pengiriman sebuah barang sebanyak satu mobil penuh, namun di dikala-saat akhir menghubungi untuk membatalkan pengantaran dan mendesak agar harganya diturunkan. la menolak mengeluarkan uang tagihan untuk jasa para teknisi meskipun selama perundingan dia mengatakannya sebagai sesuatu yang tidak penting. la menuntut sertmkasi suplemen dan tidak bersedia membayarnya.
Anda mampu menghindari hal-hal yang tidak menyenangkan semacam itu dengan menegosiasikan semua perincian lehih dahulu dan menuangkannya dalam bentuk tertulis. Jangan pernah menunda sesuatu dengan menyampaikan, ”Kita mampu membicarakannya nanti.”jangan malas dan merasa bahwa bila Anda menyingkir dari suatu gosip, Anda makin erat dengan pemasaran. Gunakan gambit-gambit yang dapat menciptakan situasi dalam mana pihak Iawan merasa menang. Jika mereka merasa menang, lebih kecil kemungkinannya mereka melakukan Nibbling-baik selama negosiasi berjalan ataupun setelahnya. Kaprikornus, Power Negotiator senantiasa memikirkan kemungkinan untuk dapat melaksanakan Nibbling Timing (penentuan waktu yang tepat) sangatlah penting-jeratlah pihak Iawan saat ketegangan telah mengendur dan mereka merasa tenteram alasannya adalah berpikir bahwa perundingan sudah rampung
Disisi lain, waspadalah terhadap pihak lawan yang mungkin akan melancarkan Nibbling terhadap Anda di saat-saat akhir. Pada tahap ini, Anda berada dalam suasana yang sangat rentan dan besar kemungkinan Anda membuat suatu konsesi; setengah jam kemudian gres Anda sadar dan berpikir,” Mengapa aku melaksanakan ha! itu? Seharusnya aku tidak melakukannya. Kami sudah menyetujui semua hal.”
3) Bagaimana Meruncingkan Konsesi
Dalam negosiasi yang bertele-tele tentang harga, berhati-hatilah jangan sampai Anda membuat suatu teladan yang kesudahannya memojokkan anda untuk membuat sebuah konsesi. Misalnya, katakanlah anda sedang memasarkan sebuah mobil bekas dan Anda telah masuk dalam sebuah negosiasi dengan harga penawaran $15.000, tetapi anda akan melepasnya dengan harga serendah-rendahnya $14.000. Kaprikornus, anda punya kisaran negosiasi sebesar $1.000. Cara anda melepaskan $1.000 itu sangatlah penting. Ada beberapa kesalahan yang harus anda hindari :
Konsesi pecahan-sama (equal-sized concession). Konsesi ini mempunyai arti melepaskan kisaran negosiasi $1.000 Anda dalam empat cuilan sebesar $250. Bayangkan apa yang dipikirkan pihak musuh kalau anda melakukan hal itu. Ia tidak tahu seberapa jauh beliau mampu menekan anda, yang ia pahami hanyalah setiap kali beliau sukses menekan, dia menerima penurunan harga sebesar $250. Jadi, ia akan terus menekan anda. Sesungguhnya, menciptakan konsesi apa pun dengan serpihan sama yakni sebuah kesalahan. Jika anda sedang menawar mobil itu dan pemilik mobil memperlihatkan konsesi sebesar $250 lagi, tidaklah anda mengira konsesi selanjutnya juga sebesar $250?
Membuat konsesi akhir sebagai konsesi besar. Anggaplah anda membuat konsesi sebesar $600 disertai dengan konsesi selanjutnya $400, Lalu anda menyampaikan terhadap pihak musuh , “Harga ini benar-benar harga rendah yang bisa saya tawarkan. Saya tidak bisa menurunkan harga lagi barang sepeser pun.” Masalahnya ialah $400 ialah konsesi yang terlalu besar untuk konsesi tamat anda. Pihak lawan mungkin berpikir bahwa anda akan menciptakan konsesi sebesar $600 lagi, disertai dengan konsesi $400, sehingga beliau merasa yakin bahwa ia bisa menurunkan harga $100 lagi, kita bisa bicara. “ Anda menolak, mengatakan kepadanya bahwa anda bahkan tidak mampu menurunkan harga meskipun hanya $10 sebab anda sudah menunjukkan harga dasar (terendah). Sekarang pihak musuh betul-betul menjadi terkejut karena beliau berpikir, “Anda baru saja mebiat konsesi sebesar $400 dan sekrang anda tak inginmenurunkan harga walau cuma $10. Mengapa anda begitu bertele-tele?” Jadi, hindarilah menciptakan konsesi terakhir anda sebagai konsesi besar karena ada kemungkinan besar hal itu akan menciptakan suasana permusuhan.
Jangan memperlihatkan semuanya di depan. Variasi pola yang lain lagi ialah menawarkan seluruh kisaran negosiasi $1.000 dalam satu konsesi. Saat aku menggunakan contoh ini dalam lokakarya seminar saya, aku sangat terkejut mengenali betapa banyaknya pesrta yang meminta tolong atau pesan yang tersirat kepada orang yang semestinya menjadi pohak lawan dengan berkata, “ Baiklah, saya katakan terhadap anda apa yang telah dikatakannya terhadap aku .” Kenaifan seperti itu ialah cara bernegosiasi yang sungguh jelek. Saya menyebutnya “Unilateral Disarmament” (perlucutan senjata sepihak). Ini adalah langkah yang dilaksanakan oleh orang-orang cinta hening perihal persenjataan nuklir: lucuti semua persenjataan nuklir serta berharap Rusia dan Ukraina akan melakukan hal yang sama. Saya rasa langkah-langkah itu tidak anggun.
Makara, anda berpikir, “ Bagaimana seseorang mampu menyuruh sya melaksanakan hal terbelakang seperti itu?” Hal itu benar-benar sangat mudah. Seseorang yang telah melihat kendaraan beroda empat anda kemarin menghubungi Anda dan berkata, kami sudah memperoleh tiga kendaraan beroda empat yang serupa-sama kami senangi, jadi sekarang kami cuma mempermasalahkan harga. Kami pikir hal yang paling adil dilaksanakan ialah mencari harga yang termurah dari ketiga mobil yang ada untuk kami putuskan mana yang hendak kami beli. “ Jika anda bukan seorang negosiator yang mahir, anda akan panik dan menurunkan harga semurah-murahnya walaupun mereka belum memberikan kepastian bahwa tidak akan ada lagi penawaran sehabis itu.
Cara lain dalam mana pihak lawan dapat mendesak anda untuk memperlihatkan seluruh kisaran perundingan Anda di tampang yakni dengan kiat “Kami tidak mau bernegosiasi”. Anggaplah anda seorang wiraniaga yang sedang mencoba mendapatkan bisnis baru dengan sebuah perusahaan. Dengan raut muka yang terlihat ikhlas dan serius, pembeli berkata, “ dengarkan aku mengenai bagaimana kami melakukan bisnis disini. Pada tahun 1926, dikala pendiri perusahaan ini pertama kali mengawali usaha ini, ia berkata, ‘perlakukan para vendor dengan baik. Jangan melaksanakan perundingan soal harga dengan mereka. Suruh mereka menyatakan harga paling rendah mereka, dan katakan kepada mereka apakah kita akan menerima atau tidak.’ Dan begitulah cara kami melaksanakan bisnis selama ini. Jadi, berikan kami harga terendah dan kami akan mempertimbangkan untuk menerima atau tidak alasannya kami tidak suka melakukan negosiasi.”
Pembeli itu berbohong terhadap Anda. Ia sebenarnya bahagia bernegosiasi. Hal itu termasukcara bernegosiasi, jajakila apakah anda mampu membuat pihak musuh menyatakan semua konsesi mereka kepada anda bahkan sebelum negosiasi dimulai. Berilah konsesi kecil untuk mengenali situasinya. Memberikan konsesi kecil lebih dahulu untuk mengenali apa yang akan terjadi menarik hati kita semua. Awalnya anda dapat mengatakan terhadap pihak musuh, “Baiklah, sya mampu menurunkan $100 lagi, tapi hanya sebesar itulah yang dapat kami berikan.” Jika mereka menolak, Anda mungkin berpikir, “Negosiasi itu ternyata tidak semudah yang aku bayangkan sebelumnya.” Dan tawarkanlah penurunan harga sebesar $200. Jika mereka belum juga menetapkan untuk membeli mobil Anda, berikan mereka serpihan harga lagi sebesar $300 dan anda masih mempunyai $400 selaku kisaran perundingan anda. Kalu belum berhasil juga, berikan $400 sebagai penawar terakhir.
Anda tahu apa yang sudah anda kerjakan dalam perundingan itu? Anda mulai dengan konsesi kecil dan menciptakan konsesi yang semakin besar. Anda tidak akan pernah mencapain komitmen dengan cara itu alasannya setiap kali mereka meminta konsesi, posisi mereka kian lama kian menguntungkan dan mereka tetap saja terus meminta.
Cara terbaik membuat konsesi ialah dengan apalagi dulu menawarkan konsesi yang masuk akal yang mungkin langsung menghasilkan janji. Mungkin anda bisa memperlihatkan konsesi penurunan harga sebesar $400. Kemudian, yakinkan diri anda bahwa jika anda mesti menciptakan konsesi lebih jauh, konsesi tersebut mesti kian usang kian kecil. Konsesi anda selanjutnya mampu $300, lalu $200,kemudian terakhir $100. Dengan meminimalisir belahan konsesi yang anda buat, anda meyakinkan pihak lawan bahwa dia telah mendesak anda hingga tahap dimana anda telah tidak mungkin memperlihatkan konsesi lagi.
4) Gambit Menarik Kembali Penawaran
Dalam bagian ini , aku akan mengajari anda bagaimana menyimpulkan atau mengakhiri perundingan dengan sungguh efektif. Anda tidak perlu memakai cara ini jika pihak lawan yang bernegosiasi dengan anda meletakkan dogma besar terhadap anda. Gunakanlah teknik ini hanya saat anda merasa bahwa pihak musuh terus saja menekan anda untuk mendapatkan harga serendah-rendahnya dari anda. Atau jika anda tahu bahwa pihakn lawan ingin melaksanakan bisnis dengan anda, tetapi ia berpikir, “ Seberapa banyak belahan harga yang aku dapatkan per jamnya jika saya menyempatkan waktu sedikit lebih banyak lagi untuk bernegosiasi dengan orang ini?”
Pernahkah anda berhadapan dengan seorang wiraniaga kendaraan beroda empat atau peralatan, ketika anda menjajal menurunkan harga sedikit lebih rendah lagi, dia berkata, “Biarlah aku sampaikan pada manajer pemasaran saya, dan aku akan lihat apa yang mampu saya kerjakan untuk anda setelah aku menemuinya. “Lalu beliau kembali dan berkata, “ saya aib mengatakannya. Anda tahu wacana iklan tunggal di televisi yang kemarin kita bicarakan? Saya pikir iklan masih ditayangkan, ternyata iklan itu habis masa tayangnya Sabtu kemarin. Saya bahkan tidak menjualnya kepada anda dengan harga yang kita bicarakan kemarin.” Langsung saja anda melalaikan konsesi-konsesi yang akan anda buat dan ingin menyetujui harga yang sudah anda diskusikan. Anda bisa juga menerapkan gambit itu dengan mempesona kembali salah satu fitur penawaran dibandingkan dengan memaksimalkan harga.
Inilah beberapa teladan bagaimana melakukannya: wiraniaga pelatan berkata terhadap anda, “Sayab tahu kemarin kita membicarakan soal meniadakan biaya instalasi, namun manajer penjualan saya menyampaikan terhadap saya bahwa kami tidak mampu melakukannya dengan harga ini; harganya sudah murah sekali.” Wiraniaga penyejuk ruangan (AC) berkata terhadap Anda, “ Saya tahu kemarin kita membicarakan wacana tercakupnya ongkos izin bangunan, namun dengan harga serendah ini, para estimator (pemrakira) akan menilai kami gila jikalau melakukannya.”
Anda seorang subkontraktor dan berkata kepada general contractor Anda , “Saya tahu Anda meminta rentang waktu 60 hari, tetapi dengan harga ini, kami butuh pembayaran dalam waktu 30 hari.” Anda menjual komputer dan anda mengatakan kepada pelanggan anda, “ Ya, saya menyampaikan kepada Anda bahwa kami tidak akan memungut biaya untuk pembinaan orang-orang Anda, tetapi orang-orang di perusahaan kami menyampaikan bahwa dengan harga itu kami mesti memungut ongkos.”
Jangan lakukan hal itu dengan sesuatu yang besar sebab mampu menciptakan pihak lawan sungguh murka.
Gambit withdrawing an offer sifatnya untung-untungan, tetapi hal itu akan mendesak hadirnya suatu keputusan dan biasanya dapat menghasilkan janji ataupun tidak. Apabila pihak lawan memakai gambar itu terhadap Anda, jangan takut untuk membalasnya dengan mendesak pihak musuh merapikan permasalahan internalnya lebih dulu lalu anda melanjutkan lagi perundingan bahu-membahu.
5) Positioning for Easy Acceptance
Gambit positioning for easy Acceptance penting jikalau anda sedang melaksanakan negosiasi dengan orang-orang yang telah mempelajari tips-kiat perundingan. Jika mereka besar hati dengan kemampuan perundingan mereka, anda mampu merasa komitmen sudah bersahabat, namun anehnya perundingan yang sudah berjalan sejak awal semuanya mampu awut-awutan, jika hal itu terjadi, penyebabnya bukanlah harga atau kriteria-kriteria dari komitmen itu, melainkan ego dari pihak lawan sebagai seorang negosiator.
Berikut ini beberapa konsesi yang mampu Anda pakai untuk memosisikan pihak lawan:
· Anda memasarkan suatu perahu bermotor, jadi tawarkan kepada pihak pembeli untuk menjajal perahu tersebut dan tunjukkan terhadap mereka bagaimana cara mengemudikannya.
· Jika anda menjual perlengkapan kantor, tawarkan pasokan untuk gudang mereka dan buatlah mereka menyepakati metode otomatisasi pemesanan kembali.
· Anda menjual mobil, tawarkan rantai roda untuk keadaan jalan bersalju.
· Pertahankan harga itu selama 90 hari jikalau-jika mereka ingin melaksanakan reservasi kembali.
· Anda memberdayakan seseorang dan tidak mampu membayar sesuai permintaanya, namun Anda menunjukkan untuk meninjau ulang bayarannya setelah 90 hari.
· Tawarkan patokan-standar 45 hari bukannya 30 hari.
· Tawarkan perpanjangan jaminan servis selama satu tahun untuk harga dua buah produk sehingga jaminan servisnya menjadi tiga tahun.
· Ingat bahwa yang berperan adalah penentuan waktu konsesi yang sempurna, bukan ukuran konsesinya. Konsesi mungkin mampu sungguh kecil, tetapi tetap efektif. Menggunakan gambit ini, Power Negotiator mampu menciptakan pihak musuh merasa nyaman jikalau kita terkesan kalah.
· Jangan pernah sekalipun merasa bahagia dengan nasib jelek yang dialami oang lain. Ketika anda berhasil dalam negosiasi, jangan pernah berkata terhadap pihak lawan, “ Harry, kamu tahu, kalau anda bertahan sedikit lagi. Saya siap melakukan ini, ini, dan ini untuk Anda.” Harry akan mengumpat habis-habisan jika Anda melaksanakan itu.
BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Negosiasi yakni proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk mencapai akad bareng antara satu pihak (golongan atau organisasi) dan pihak (kalangan atau organisasi) lainnya. Dalam negosiasi terdapat gambit negosiasi yang ialah strategi yang di kerjakan dalam bernegosiasi untuk mencapai laba tertinggi yang diharapkan.
Terdapat macam-macam gambit perundingan salah satunya gambit negosiasi tamat, yang meliputi :
1. Good Guy/ Bad Guy
Gambit ini merupakan cara menekan orang tanpa mesti menimbulkan konfrontasi di pihak musuh. Balaslah dengan cara mengidentifikasikannya. Jangan ambil pusing bahwa pihak musuh tahu apa yang sedang Anda kerjakan. Sekalipun mereka tahu, gambit ini masih mempunyai kekuatan. Jika Anda sedang melancarkan jurus-jurus Power Negotiating dengan seseorang yang tahu semua gambit yang ada, hal itu akan menjadi lebih menggembirakan. Negosiasi Anda mampu diibaratkan seperti bermain catur dengan orang yang memiliki tingkat kesanggupan sama, bukannya dengan seseorang yang mampu dengan gampang Anda kalahkan.
2. Nibbling
Dengan Nibbling yang tepat waktu, di final suatu perundingan Anda mampu menerima hal-hal yang sebelumnya tidak disetujui oleh pihak musuh. Hentikan usaha pihak lawan yang melancarkan Nibbling kepada Anda dengan memberikan secara tertulis ongkos-biaya hal Iain misalnya layanan, atau fleksibilitas kriteria, dan dengan tidak mengungkapkan bahwa Anda bahwasanya memiIiki kewenangan untuk menciptakan konsesi apa pun. Apabila pihak musuh melancarkan Nibbling terhadap Anda, tanggapilah dengan menjadikannya aib dengan cara yang baik dan sopan. Hindari Nibbling pasca-perundingan dengan menawarkan dan mengacu pada semua detail dan dengan menggunakan gambit yang mampu menciptakan mereka merasa menang.
3. Bagaimana meruncingkan konsesi
a) Cara membuat konsesi bisa menciptakan pola keinginan dalam pikiran pihak musuh.
b) Jangan menciptakan konsesi dengan serpihan sama alasannya adalah pihak lawan akan terus menekan.
c) Jangan menciptakan konsesi terakhir anda selaku konsesi besar alasannya adalah kana menciptakan situasi permusuhan.
d) Jangan menyerahkan kisaran negosiasi anda semuanya hanya sebab pihak lawan menginginkan usulan “ Terakhir dan tamat” Anda atau menyampaikan bahwa ia “Tidak suka melakukan negosiasi”.
e) Runcingkan konsesi anda untuk mengomunikasikan bahwa pihak lawan mendapatkan kemungkinan komitmen yang terbaik.
4. Gambit mempesona kembali penawaran
a) Gambit Withdrawing an offer sifatnya untung-untungan, jadi gunakaanlah cuma kalau pihak lawan mencoba melakukan grinding away (meminimalkan/menurunkan harga sedikit demi sedikit) dari Anda. Anda dapat melakukannya dengan menawan diri dari konsesi harga terakhir atau dengan menarik penawaran yang meliputi pengantaran, instalasi, training, atau syarat-syarat pembayaran atau pengantaran yang diperpanjang.
b) Untuk menyingkir dari konfrontasi pribadi, buatlah Bad Guy selaku otoritas lebih tinggi semu. Lanjutkan dengan menempatkan diri anda sendiri mirip diposisi pihak musuh.
5. Positioning for Easy Acceptance
a) Jika pihak lawan besar hati akan kemampuannya dalam bernegosiasi, keinginannya untuk menang mampu menghambat anda mencapai komitmen.
b) Posisikan pihak lawan supaya merasa nyaman kalah kepada anda dengan konsesi kecil yang dibuat tepat di saat-dikala final.
c) Karena penentuan waktu lebih penting ketimbang ukuran konsesi, konsesinya mampu kecil saja dan itu juga efektif.
d) Selalu berikan ucapan selamat kepada pihak musuh sehabis Anda final bernegosiasi, walaupun menurut Anda pihak musuh jelek.
B. Saran
Dengan dibuatnya makalah ini agar dapat bermanfaat bagi para pembaca dan kami sebagaipembuat makalah. Serta dengan dibuatnya makalah, kami meminta saran terhadap para pembaca untuk mengoreksi jika ada kesalahan dalam sistematika penulisan dan isi pembahasan pada makalah.
DAFTAR PUSTAKA
Dawson, R. (2019). Seni Negosiasi Seni Canggih untuk Melejitkan Kesuksesan Anda. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Disusun oleh:
Fitria Nur Hasannah
Ayu Rochmatullah R